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商材リサーチと選定基準づくり
「何を扱うか」を探す前に、「どんな条件の商材なら自社が勝てるか」を先に決めます。市場の大きさ、輸送費や関税を吸収できる価格の余白があるか、日本に競合の代理店がすでにいないか。この判断軸を言葉にしないまま商材を探すと、目についた商品に振り回されます。まずは自社の資源に合った基準づくりから始めます。
海外のメーカーやブランドと独占販売契約、いわゆる日本総代理店契約を結び、その商品の日本市場での販売を自社が一手に引き受ける。これが輸入総代理店事業です。海外から仕入れて日本で売るところまでは一般的な輸入販売と同じですが、大きく違うのは同じ商品を日本で販売できるのが自社だけになるという点です。
同じ商品を扱う国内の競合がいないので、値下げで奪い合う競争が起きにくくなります。販売価格をいくらにするか、自社で売るか卸に流すかも、自社で決められます。参入障壁が契約そのものにあるため、既存事業とは別の収益の柱、いわゆる第二の収益源として新規事業に選ぶ企業が増えています。
SOLXIAは、この事業を支援するだけでなく自社でも実践しています。海外メーカーの選定から交渉、契約、クラウドファンディング、自社ECでの販売、そして事業の売却まで、一通りを自社で経験してきました。その実務をそのまま持ち込んで、法人の新規事業としての立ち上げを支援しています。
数字で見ると、輸入総代理店事業の導入支援は累計60社、支援先が獲得した独占販売契約は把握しているだけで50件以上、支援先のクラウドファンディング達成総額は累計1億1,000万円超です。
いずれも2026年8月時点の数値です。
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「何を扱うか」を探す前に、「どんな条件の商材なら自社が勝てるか」を先に決めます。市場の大きさ、輸送費や関税を吸収できる価格の余白があるか、日本に競合の代理店がすでにいないか。この判断軸を言葉にしないまま商材を探すと、目についた商品に振り回されます。まずは自社の資源に合った基準づくりから始めます。
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候補が絞れたら、海外メーカーに提案します。ここで見られるのは会社の規模ではなく、日本市場でどう売るかの計画をどれだけ具体的に示せるかです。SOLXIAでは提案メールの英文添削、返信が届いたあとのやりとりの組み立て、オンライン商談への同席まで対応します。交渉の場で判断に迷う条件も、その場で一緒に整理します。
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条件がまとまったら契約書の確認です。独占が及ぶ範囲（国と販路）、最低発注数量、契約期間と更新の条件、途中で解除されるときの取り決め。ここを詰めないままサインすると、売れ始めてから不利な条件に縛られます。ドラフトを一緒に読み、交渉し直すべき条項を洗い出したうえで締結まで進めます。
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いきなり在庫を大量に持つのではなく、クラウドファンディングで日本市場の反応を確かめます。先に注文を集めてから発注できるため、在庫を抱えるリスクを抑えられます。資金集めというより、日本で売れるかどうかを確かめるテストマーケティングとして使う進め方です。ページ構成、価格設計、リターンの組み立て、集客まで支援します。
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テスト販売で手応えがあった商品は、自社ECや卸、実店舗へ広げて継続的な売上に変えていきます。独占契約と販売実績がそろった事業は、第三者に譲渡できる資産にもなります。売却を出口の選択肢として見据えるなら、契約や数字の残し方は立ち上げ時から変わります。そこまで含めて設計します。
PRACTICE
代表の山本自身が海外メーカー8社と独占販売契約を結び、輸入総代理店事業を運営しています。EC事業の売却も3件経験しました。支援する側が今も現場で交渉と販売を続けているので、机上の話にはなりません。
HANDS-ON
助言だけを渡して終わりにはしません。提案書や英文メールの添削、海外メーカーとの商談同席、契約書ドラフトの確認まで、実際に手を動かす場面に一緒に入ります。初回の商談で流れをつかんでから自走された支援先もあります。
ONE-STOP
商材の選定という入口から、テスト販売、自社ECと卸への展開、そして事業売却という出口まで、担当を分けずに一貫して支援します。工程ごとに相談相手が変わらないぶん、判断の前提がぶれません。
始められます。支援先には、未経験から立ち上げた事例が複数あります。支援開始から約1ヶ月で海外メーカー7社と独占販売契約を結んだ企業や、物販未経験から約8ヶ月で4社と契約し、クラウドファンディングで累計2,400万円超を達成した企業があります。経験の有無より、日本市場でどう売るかを具体的に描けるかどうかが分かれ目になります。
交渉できます。支援先の多くは英語を専門にしてきた方ではありません。提案メールの文面添削、返信が届いたあとのやりとりの組み立て、オンライン商談への同席まで実務レベルで支援します。語学力より大事な点はコラム「英語が苦手でも海外メーカーと交渉できるか」で解説しています。
商材や販売の規模によって幅があるため、一律の金額はありません。ただ、いきなり在庫を仕入れるのではなく、クラウドファンディングでテスト販売を挟む進め方であれば、先に注文を集めてから発注できるため、在庫のリスクを抑えて小さく始められます。費用の内訳と抑え方はコラム「輸入総代理の必要資金はいくら？」で解説しています。
ご相談いただけます。法人の新規事業としての立ち上げが中心ですが、副業や個人事業からスタートし、その後に法人化された支援先もあります。今の事業の状況とお使いになれる時間をお聞きしたうえで、進め方をご提案します。まずは無料相談からお気軽にどうぞ。
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